Что такое франчайзи

Войти в бизнес сложно. Чтобы запустить свое дело, нужно понести невероятно много издержек: найти нишу, придумать продукт, разработать дизайн, отыскать и обучить сотрудников, запуститься… Это долго, а еще не факт, что бизнес не закроется после первого кризиса — внутреннего или внешнего.

И предпринимателей такой расклад, понятное дело, пугает. Даже отпугивает от старта в бизнесе. Неужели нет способа открыть свое дело и вместе с тем минимизировать риски неудач?

Способ есть. Достаточно просто стать франчайзи.

Это иноязычное деловое понятие отнюдь не новое, однако русскому уху до сих пор непривычное. И у тех, кто желает стартовать в бизнесе без потерь, но не знает, с чего начать, наверняка возникает вопрос: что такое франчайзи?

Ниже разбираемся с понятием «франчайзи», а еще простым языком объясняем другие непонятные слова на «ф». И отвечаем на ключевые вопросы об одной популярной форме ведения бизнеса.

Кто такой франчайзи и зачем им становиться?

Начнем с того, что франчайзи — это кто, а не что. Франчайзи — это предприниматель, решивший вести свою деятельность под чужим брендом, по чужой бизнес-модели и купивший разрешение работать от лица какой-либо компании, иными словами — покупатель франшизы.

Окей, еще одно непонятное слово. Без него точно не разобраться, кто такой франчайзи.

Франшизой называется комплекс прав и обязательств, дающий приобретателю доступ к результатам интеллектуального труда их продавца и право на работу под товарным знаком уже существующей компании.

Франчайзер — это другая сторона бизнес-отношений, продавец франшизы. Он определяет, что входит в состав франшизного пакета: обучение партнера, его сопровождение, корпоративный стиль, формы договоров с контрагентами и др.

Соответственно, система отношений между продавцом и покупателем франшизы называется франчайзингом.

А каким бывает франчайзинг?

Разным. Есть, например, товарный франчайзинг: это значит, что франчайзи продает товары, которые производятся франчайзером или выходят под его торговой маркой (сетевые продуктовые магазины или международные ритейлеры одежды). Есть также производственный франчайзинг (когда франчайзер передает франчайзи технологию производства продукции и товарный знак) и сервисный франчайзинг (работает для предприятий сферы услуг: риэлторских компаний, салонов красоты и др.).

Как устроено ведение бизнеса по франшизе?

Чтобы работать по франшизе, ее для начала нужно купить — совершить единоразовый платеж, который называют паушальным взносом (от нем. «die Pauschale» – «большой кусок чего-либо»). Его размер каждый франчайзер устанавливает самостоятельно, и чем крупнее бренд, тем обычно выше паушальный взнос.

Размер паушального сбора берется не с потолка: в идеале он покрывает обучение франчайзи и его персонала, рабочую бизнес-модель, IT-решения компании (к примеру, CRM-системы), бренд, дизайн-проект, маркетинг, юридическое оформление бизнеса, помощь с его регистрацией и другое. Разумеется, паушальный взнос включает и прибыль франчайзера — вознаграждение за поддержку франчайзи.

Однако паушального взноса при приобретении франшизы может и не быть вовсе: в таком случае на франчайзи ложатся только выплаты роялти — регулярные отчисления, процент от оборота компании. Выплачиваются они за право пользоваться брендом.

Размер роялти прописывается в договоре и может составлять от 4% до 15% от оборота, а выплата совершается обычно раз в месяц или в квартал.

Не все франшизы предусматривают выплату роялти — однако отсутствие регулярных платежей может быть тревожным знаком. Об этом речь пойдет ниже.

Кроме того, в некоторых случаях франчайзи может регулярно выплачивать и рекламные взносы — платежи за проведение крупных рекламных компаний.

Конечно, паушальный взнос и роялти — не все затраты на старт бизнеса по франшизе.

Франчайзи остается собственником бизнеса, хоть и действует от имени франчайзера, а значит, ремонт и аренда помещения, закупка сырья, зарплата сотрудников и иные траты остаются на нем.

С основными понятиями франчайзинга все понятно, но что с правовыми аспектами?

Юридически франчайзи и франчайзер связаны действием договора франчайзинга, сторонами которого могут быть коммерческие предприятия или индивидуальные предприниматели. В российской практике это, как правило, договор коммерческой концессии (ДКК), однако существуют и иные формы регулирования отношений сторон: договор поставки (характерен для товарного франчайзинга), лицензионный договор, агентский договор и даже договор оказания услуг. Выбор договора зависит от сферы бизнеса и от деталей сотрудничества франчайзера и франчайзи.

Однако право пользоваться товарным знаком официально у франчайзи будет только при оформлении договора коммерческой концессии. Кстати, ДКК — отличный способ проверить надежность франчайзера: если продают франшизу именно по такому договору, значит, риск нарваться на недобросовестного продавца снижается.

В рамках ДКК франчайзер передает партнеру право на использование товарного знака компании, ее бизнес-модели и методов ведения бизнеса.

Договоры франчайзинга содержат перечень прав и обязанностей сторон, всегда очень индивидуальный, поэтому могут отличаться друг от друга, однако общие места, не зависящие от вида франшизы, все же содержат.

Обычно франчайзи по договору обязаны

Выплачивать взносы, обозначенные в договоре (паушальный взнос, роялти и рекламные выплаты).
Не отходить от концепции бренда и стандартов сети, в том числе стандартов качества продукции.
Участвовать в маркетинговых акциях франчайзинговой сети.
Соблюдать коммерческую тайну.

Франчайзеры же обязуются

Консультировать франчайзи, в том числе обучать партнера и его команду.
Предоставить доступ к информационным ресурсам компании (IT-решения, базы знаний, отчеты о работе других франчайзи, аналитика их финансовых показателей и др.).
Продвигать бизнес и разрабатывать рекламные кампании.

Франчайзи получает право на коммерческую тайну, товарный знак, наименование, право на продление договора и др. Франчайзер же имеет право контролировать качество работы партнера, изменять регламент сотрудничества, консультировать по полученным им правам.

Невероятное количество нюансов! Если нужно постоянно платить франчайзеру, да еще и возиться с оформлением документов, почему бы не запустить бизнес без франшизы?

Что дает франшиза ее покупателю?

Главный плюс очевиден: работа по франшизе экономит колоссальное количество ресурсов. Конечно, франчайзинг — это не собственный бизнес, а работа под арендованным торговым знаком. Зато предпринимателю не приходится отчаянно изобретать велосипед и отбирать из всех возможных инструментов ведения бизнеса лучшие и — что важнее — реально работающие.

Еще одна очевидная выгода — экономия денег. Для бизнеса с нуля нужны внушительные инвестиции — хотя бы на разработку предложения, дизайн (продукта и корпоративный), раскрутку бренда. Франчайзинг эти инвестиции значительно сокращает.

Кто-то может возразить: но ведь рабочая франшиза — это тоже дорого! Однако вопреки стереотипам прибыльная франшиза не стоит заоблачных денег. Успешные бренды заинтересованы в развитии сети (следовательно, и в развитии партнеров), поэтому могут поставить и нулевой паушальный взнос, а ставку роялти сделать посильной или прогрессивной.

Кроме того, франчайзинг экономит и время. Продукт придумывать не надо, дизайн — тоже, вдобавок бизнес-схемы прописаны заранее, а не нащупываются методом проб и ошибок.

При большом желании запуститься можно всего за квартал — как в «Этажах». От вашей заявки до подписания договора проходит 2 недели. Через месяц после подписания у вас уже есть технически отстроенная система бизнеса, знание юридических нюансов работы риэлторского агентства и стратегия входа на рынок. Через два месяца — готовый к приему гостей офис и надежная команда, собрать которую помогли эксперты «Этажей». А через три месяца вы с коллегами, уже обученные техникам продаж, торжественно перерезаете ленточку на вашем новом бизнесе.

И что, у работы по франшизе нет никаких минусов?

Конечно, есть у франчайзинга черта, к которой бизнесмен — личность смелая и самостоятельная — может отнестись неоднозначно: необходимо принимать чужие правила игры. Да, франчайзи остается независимым предпринимателем, но над ним довлеет политика компании. Однако, как видно, за отсутствие безграничной свободы франчайзи получают неоспоримые преимущества перед предпринимателями, пустившимися в свободное плавание.

Стартовать самому, разумеется, можно. Но все больше предпринимателей приобретают уже работающие бизнес-схемы, а не идут ва-банк, развивая полностью независимый бизнес. И это логично: никто не хочет рисковать и сорить деньгами. Гораздо эффективнее вложиться в решения, успевшие себя оправдать. Да и где брать клиентов молодому бренду, о котором ни слуху ни духу?

А франчайзеру франчайзинг зачем?

Почему вообще предприниматели начинают продавать франшизу, а не открывать филиалы организации?

Потому что франшиза — инструмент не только молодых франчайзи, но и владельцев брендов. Во-первых, франчайзи-партнеры приносят владельцам торговых марок прибыль за счет постоянных и единовременных выплат. Во-вторых, франчайзинг — отличный способ масштабирования бизнеса с меньшими издержками. В-третьих, чем шире присутствие компании на рынке, тем выше ее узнаваемость и, следовательно, прибыль.

Кроме того, большим количеством предприятий попросту сложно эффективно управлять. Намного разумнее делегировать управленческие функции инициативным предпринимателям на местах, сдавая бренд в аренду. Да и покорять новые территории проще руками бизнесменов, знакомых со спецификой местных рынков.

Хотя собственник бизнеса, даже продавая франшизу, может продолжать открывать филиалы своей компании. Внешне, конечно, разницы между ними и франчайзинговыми предприятиями не видно: потребитель видит вывеску у двери, а в юридические тонкости бизнеса не вникает.

Однако сейчас подавляющее большинство крупных международных и федеральных сетей работает именно по франшизе: у компании есть головной офис и главный управляющий, но конкретные отделения принадлежат независимым франчайзи. Так дешевле и удобнее. Кстати, франчайзи может владеть как одной точкой, так и несколькими, может также обладать исключительным правом на развитие сети в пределах конкретной территории.

Как видно, франчайзинг крайне выгоден обеим сторонам. И если вы ждали знака, чтобы запустить или масштабировать бизнес, то вот он: пора становиться франчайзи!

Но всем ли по плечу такой выбор? Франчайзи — что это такое с точки зрения личных качеств?

Хороший франчайзи...

Применяет знания, накопленные франчайзером

Да, за них приходится платить — но неудачные попытки предпринимательства стоят стократ дороже, а время, единственный невосполнимый ресурс, вообще бесценно. Франшиза отлично его экономит, ведь знания франчайзера ценны тем, что уже проверены на практике. Вы просто покупаете лучший вариант развития событий.

Хочет прокачать навык управления процессами

Лучшие франчайзи получаются из топ-менеджеров или руководителей малого и среднего бизнеса, желающих масштабироваться. Специфика франчайзинга заключается как раз в том, что он позволяет руководителям среднего звена перейти на следующую ступень без потерь: для того франчайзер и конвертирует свой опыт в знания.

Отвечает за прибыльность своего бизнеса

Франчайзинг — не разрешение лежать на диване, получая пассивный доход. Франчайзи, как и любой предприниматель, должен упорно работать, чтобы вложения себя оправдали. Хороший франчайзер сделает все, чтобы привести партнера к успеху, однако для процветающего бизнеса необходим труд обеих сторон.

Поддерживает бренд

Покупкой известного имени франчайзинг не ограничивается, и работа франчайзи должна соответствовать стандартам качества всей сети. Издержки франчайзера на поддержание стратегического положения бренда крайне высоки, и если франчайзи наносит бренду урон, пренебрегая качеством услуг, сотрудничество с ним быстро прекратится.

Постоянно задает вопросы

Речь не про момент покупки франшизы, а про игру вдолгую. Франчайзер, конечно, предоставит вам обкатанные бизнес-схемы, однако каждый случай развития своего дела индивидуален, а наработки партнера — не методичка, которой нужно слепо следовать. Наиболее эффективное сотрудничество случается тогда, когда от франчайзи постоянно исходит запрос на совершенствование своего труда.

Правильно использует технологии и экспериментирует

Хорошие франчайзи ценят готовые решения и инструменты, предложенные франчайзером, и не стесняются их применять. Вместе с тем они вносят вклад в развитие корпоративной культуры и влияют на бизнес франчайзера, предлагая способы его улучшения.

Что нужно сделать, прежде чем стать франчайзи?

Для начала — определиться с типом франшизы, который вы желаете приобрести.

По итогам анализа российского рынка франчайзинга в 2023 году мы увидели 20%-ный рост числа предприятий, открытых по франшизам из топ-100. Основными тенденциями франчайзингового рынка России в 2023 году стали:

Рост в сегменте детского образования
Бум компьютерных клубов
Стабильность сегмента общественного питания

Затем франшизу нужно найти — и инструментов для ее поиска много: сайты-каталоги франшиз, рейтинги независимых деловых изданий (к примеру, финансового журнала Forbes), выставки франчайзинга и ярмарки франшиз (там будущие франчайзи знакомятся с потенциальными партнерами напрямую).

Когда франшиза выбрана, нужно связаться с ее продавцом.

Не надо бояться задавать неудобные вопросы. Каков процент закрытий по франшизе? Почему закрываются партнеры? Через какой срок бизнес выходит на окупаемость? Задавая вопросы, обратите внимание на манеру общения: если франчайзер увиливает от ответов, это тревожный знак.

Заодно можно оценить уровень клиентского сервиса: если проблем в коммуникации с франчайзером не возникает (он отвечает быстро и готов оперативно выслать необходимые документы), значит, в его добросовестности не стоит сомневаться.

Изучив все о компании, подумайте, насколько вы впишетесь в корпоративную культуру и соотносится ли миссия бренда с вашей. Для старта в бизнесе и дальнейшего успешного сотрудничества это важнейший критерий.

Как не прогадать с франшизой, когда выбор почти сделан?

Купить франшизу — равно подстелить соломку в тех местах, где обычно ошибаются предприниматели. Однако рынок франчайзинга пока слабо регулируется в России, и главный подводный камень, на который могут наткнуться потенциальные франчайзи, — недобросовестные франчайзеры. Такие деньги забирают, а должной помощи не оказывают. Поэтому сбор максимального количества информации — первоочередное дело.

Ключевой ориентир для будущего франчайзи — репутация бренда и его узнаваемость. Покупая франшизу, предприниматель приобретает потенциальных покупателей и клиентов, которых завоевывал бы очень долго, если бы работал от лица ноунейм-компании. Поэтому стоит узнать, в каких СМИ и в каком контексте фигурирует бренд, насколько цитируемы его создатели. И главное — довольны ли клиенты компании ее услугами.

Критически важно изучить и то, как отзываются о франшизе действующие франчайзи. Кто как не они расскажет об изнанке работы по франшизе? Поэтому прежде чем решиться на покупку франшизы, прочешите интернет вдоль и поперек, но не забывайте воспринимать каждый отзыв критически.

Перед покупкой лицензии нужно проверить наличие у франчайзера прав, в частности права на товарный знак и права на иные результаты интеллектуальной деятельности. Без передачи права на товарный знак договор франчайзинга — пустышка, а вы де-юре никакой не франчайзи и не имеете прав вести деятельность от лица другой фирмы.

Права эти (вместе с реквизитами подтверждающих их документов) можно проверить в открытых базах Роспатента.

Конечно, чтобы инвестиции не оказались напрасными, только на франшизу полагаться не стоит, даже если вы уверены в ее прибыльности. Перед покупкой франшизы необходимо изучить местный рынок и понять, насколько ему нужен такой бизнес.

Проверить нужно и финансовые нюансы. В первую очередь размер паушального взноса должен быть оправдан поддержкой, которую оказывает франчайзер. Далее — сумма роялти должна быть адекватной. С другой стороны, отсутствие роялти должно насторожить. Франчайзер не требует выплаты роялти? Велик риск того, что его конечная цель — получить с вас паушальный взнос и оставить один на один с франшизой. Вероятно, нерабочей, ведь роялти прибыльных франшиз уходит на поддержку партнеров.

Хотя нулевой роялти нормален для товарных франшиз, предусматривающих закупки у франчайзера больших партий товара: франчайзи платит партнеру за продукцию, а роялти является скрытым и входит в стоимость товара. У остальных же компаний роялти должен быть соразмерен объему поддержки.

После того как франшиза выбрана и проверена с репутационной и юридической стороны, можно договариваться с франчайзером и подписывать договор. И — вуаля! — становиться франчайзи. Итак, резюмируем.

Франчайзи — кто это?

Франчайзи — это человек достаточно смелый для того, чтобы открыть свое дело, но достаточно предусмотрительный, способный снизить риски за счет использования инструментов сильной компании. Он способен выдерживать баланс между личной ответственностью за свое дело и соблюдением правил, установленных франчайзером. А еще он знает цену своему времени и деньгам и не тратит их попусту, отдавая предпочтение франчайзингу.

Надеемся, вопросы, что такое франчайзер и франчайзи, больше не мешают вам спать! Надеемся также, что после чтения этой статьи вы отбросили стереотипы о франчайзинге и смело будете строить бизнес по этой модели.

А когда вы примете без шуток судьбоносное решение стать франчайзи, обратите внимание на агентство недвижимости «Этажи» — франшизу года по версии Russian Business Guide.